Innovación en el mundo del seguro: de la teoría a la práctica  
Luis Peña

Innovación en el mundo del seguro: de la teoría a la práctica

El sector asegurador afronta una situación compleja. En palabras de la propia Pilar González de Frutos, presidenta de UNESPA, “la caída de los tipos de interés, el nuevo baremo de accidentes de tráfico, el aumento de la siniestralidad y la entrada en vigor de Solvencia II conforman un triunvirato que va a complicar la evolución del sector asegurador (…) aunque, probablemente, las consecuencias de este nuevo escenario se dejen sentir a más largo plazo. A esto se une la estrategia fijada por buena parte de las entidades para afrontar el nuevo entorno digital que cada vez gana más peso en todos los ámbitos”

Ilustración 1. Situación de partida. Fuente: Pilar González de Fruto. Expansión 10/06/2016.

Sin duda, el sector asegurador se enfrenta a un momento de cambios profundos, lo que comúnmente se conoce como un “momento Kodak”. Esto hace referencia al cambio de la fotografía analógica a la digital que produjo la caída de la empresa que, hasta aquel entonces, era el líder indiscutible de este sector. De la misma forma ahora, el sector asegurador se enfrenta a retos de primer nivel y las respuestas tienen que estar también en consonancia.

El mayor de todos los retos es que el sector asegurador sufre de “comoditización” o de falta de diferenciación. A su vez, la falta de diferenciación genera una situación de guerra de precios en la que la prima a pagar se convierte en el único factor de diferenciación y, en consecuencia, el margen (ratio combinado) se reduce. Esto produce una espiral que sólo es posible romper a través de la innovación.

Pero, ¿por qué es tan difícil innovar en seguros? Fundamentalmente, porque el sector asegurador es un sector hiper regulado. Si bien la regulación está pensada para proteger al asegurado, genera también barreras de entrada que impiden el acceso de nuevos operadores de otros sectores. Los requisitos de solvencia son también un obstáculo muy significativo para las Insurtechs (termino para referirse a las start ups en seguros) porque los requisitos de capital son muy elevados.

Pero la principal barrera consiste en que es necesario conocer previamente en detalle el funcionamiento del sector para tener capacidad de generar cambios en él. Las empresas tecnológicas son expertas en nuevas tecnologías, pero no conocen ni el funcionamiento ni las normas del sector. Por otro lado, las empresas de seguros conocen, como no podría ser de otra manera, el negocio asegurador, pero tienen una inercia muy fuerte y no son capaces de rediseñar su propuesta de valor y su modelo de negocio para sacar el máximo provecho de la nueva tecnología disponible. El mejor ejemplo de los profundos cambios que tienen que acometer las entidades aseguradoras podría ser Nespresso, que ha rediseñado totalmente su propuesta de valor y su modelo de negocio (George Clooney, una máquina de café, cápsulas, tiendas exclusivas, etc.).

Las entidades aseguradoras empiezan a tomar conciencia de que innovación y operación son dos mundos distintos con reglas muy diferentes. Como muy bien explica Borja Baturone en su libro “AHORA, INNOVA: Coraje y método para la innovación”, el mundo de la operación es el de lo previsible, lo repetible y el de la eficiencia (que tan importante es el sector asegurador). Por el contrario, el mundo de la innovación es el de lo diferente en el que novedad y factibilidad son magnitudes inversamente proporcionales. Los dos mundos se necesitan el uno al otro: los nuevos proyectos que nacen en el mundo de la innovación tienen que transformarse en operaciones. Esto se dificulta porque no existen reglas que garanticen el éxito de esta relación tan compleja. Los programas de innovación abierta y los laboratorios de innovación de algunas entidades aseguradoras son un intento de éstas por acercarse al mundo de la innovación, pero tienen el reto de demostrar resultados reales.

La tres palancas de la innovación en seguros son:

1. La digitalización en seguros no es comprensible sin entender que el mundo se llena de sensores (smartwatches, weareables, smartphones, pulseras de actividad, etc). El término acuñado para referirse a este mundo hiperconectado de sensores es el de IoT o Internet of Things. Estos sensores proporcionan información como el nivel de actividad física o la suavidad con la que se conduce un vehículo que son factores mucho más predictivos que los aspectos tradicionales o proxies utilizados hasta ahora por los actuarios. Los proxies miden el comportamiento histórico del riesgo y lo proyectan a futuro (p.e. relación peso-potencia del vehículo o la edad del conductor).

Ilustración 2. Nuevos factores vs. Proxies: Mayor carácter predictivo. Fuente: elaboración propia.

2. Pero no todo se queda ahí. Lo que es aún más importante. Estos nuevos factores miden las alteraciones en el nivel de riesgo en tiempo real con lo que es posible aplicar medidas de gerencia de riesgo destinadas a minimizar el riesgo y evitar así la ocurrencia del siniestro. Hasta ahora las actividades core del sector asegurador han sido la actuarial para el cálculo del precio y la de la tramitación de siniestros. Ahora es posible “prevenir antes que curar” y tomar medidas destinadas a la prevención de la salud, la mejora de la conducción o cualquier otra medida de prevención que pueda evitar la ocurrencia del siniestro.

3. La tercera y más importante aún, es que estos factores de nuevo cuño, no solo miden el riesgo de forma más precisa y en tiempo real, sino que, además, proporcionan información que, por primera vez en seguros, resulta relevante para el cliente. Efectivamente, estos nuevos factores permiten generar una mayor intimidad con el cliente y convertir esta interacción digital en una fuente real de diferenciación. Un referente de todo esto es Carrot Insurance donde un 76% de los clientes contactan con su aseguradora al menos una vez a la semana. El seguro adolece de momentos relevantes; el siniestro y el aviso de cobro son sólo dos momentos puntuales en el año en base a los cuales es muy difícil establecer una relación relevante. El que un 76% de los clientes se interese al menos una vez por su aseguradora es un caso de éxito nunca visto en el sector. Esta mayor relación es monetizable en términos de diferenciación, mayor prima, mejor ratio de renovación, referenciación, etc.

Ilustración 3. Relación Aseguradora-Cliente. Fuente: Carrot Rewarding Insurance.

Esto es precisamente lo que pone en práctica drive&win: revolucionar el sector del seguro de coches con una propuesta que premia a los buenos conductores.

drive&win adaptará en España el modelo de negocio que tanto éxito ha reportado a Carrot Insurance en el Reino Unido. Esta entidad británica, galardonada con el prestigioso premio de Seguridad Vial Prince Michael, debe su éxito a la sorprendente reducción de accidentes en un 42%, dato nunca antes visto en el sector. drive&win se presenta como una comunidad de buenos conductores, los denominados “drive&winners”. Sus miembros reciben un precio justo basado en su estilo de conducción. Disfrutan de una relación cercana y transparente y participan en la construcción de una comunidad de conductores.

Este nuevo concepto se lanza en España con el objetivo de ofrecer algo realmente diferenciador y actual en el sector asegurador y contribuir además a la mejora de la conducción, buscando modificar la conducta de los usuarios, lo que trae consigo una reducción de la frecuencia de los siniestros. Funciona a través de una App que se descarga en el móvil y permite a los conductores demostrar que conducen bien basándose en los siguientes parámetros clave: velocidad, aceleración, frenada, cambios bruscos de dirección y patrones de uso.

Gracias a la información que recoge la App, es posible ofrecer mejores tarifas y condiciones a todo tipo de conductores, porque en lugar de basarse en suposiciones y parámetros generales, se basa en hechos. Así, a partir de ahora, ya no importa la edad o los años de carnet, sino que el usuario sea un buen conductor. Mediante un scoring de conducción, la aplicación mide la velocidad, la suavidad y el uso, generando una puntuación semanal (rojo, amarillo o verde).

Ilustración 4. Scoring de conducción. Fuente: drive&win.

Además, cada semana los buenos conductores reciben recompensas que reconocen sus buenos hábitos al volante: cheques de gasolina, cheques de lavado de coche, entradas de cine, o cheques regalo para realizar compras en Amazon. Y si lo prefieren, los buenos conductores podrán utilizar sus recompensas para apoyar a causas solidarias.

Este nuevo sistema pretende revolucionar las reglas del sector, logrando conductores asegurados más contentos y satisfechos, promoviendo una conducción más responsable y segura en las carreteras.

Bibliografía

I. Pereda, L. y Baturone B. 2012. ¡Ahora, Innova! Coraje y método para la innovación. DobleErre Editorial.

II. González de Frutos, P. El seguro afronta un escenario de retos. Expansión. 10/06/2016. http://www.expansion.com/especiales/30-aniversario/finanzas-y-mercados/2016/06/10/5757cb82468aeb4f2c8b4658.html